経営に活かすデータの見方　～「平均値と中央値」活用の注意点と対応策

営業担当者の能力をアップさせて、生産性を向上させたいのだが、ここ最近の2店舗の状況はどうだね？

A店舗、B店舗とも営業担当者1人当たりの平均売上高はほぼ同じでしたよ

じゃあ、2店舗の営業成績の傾向はほとんど同じってことか。では、2店舗の営業担当者の能力もほぼ同じだろうから、2店舗に共通の施策を考えよう

ちょっとお待ちください。確かに1人当たりの平均売上高はほぼ同じですが、それだけで共通の施策をとってしまっていいのでしょうか……

今日は、英語のテスト日だったよね。どうだった？

100点満点で77点、クラス41人の平均点は75点だった

平均より高いから、上位半分には入っているのか。塾に通うとしたら、中レベルの標準クラスかな

そうじゃないよ。先生が言ってたけど、今回は問題が簡単だったから、高い点数の人が多く、真ん中の点数は81点だって

えっ？　平均点以上なのに、上位半分に入っていないだって？

うん。数学で習ったんだけど、データの分布によっては、そういうこともあるんだって

実際は、クラスで何位だ？

28位！！

はー（溜息）。簡単な問題でこれじゃあ、塾は標準クラスどころか基礎クラスだな。間違った選択をするところだった

最初、娘さんが平均値とご自身の点数を意図的に言ったのなら、大したものだね

笑い事じゃないですよ。危うく、実力に不相応な受講クラスに申し込むところだったんですから。まあ、おかげで平均値だけでは判断できないかもって気づいたんですが、この考えは、今直面している生産性アップの施策にも使えます

でも、施策を考える上でなぜ平均値だけではいけないのか、腑に落ちないんだ。集めたデータの平均値だったら、全体的な傾向を表すには最適だと思うのだが

そうではありません。平均値は必ずしも全体的な傾向を表しているわけではありません

どうもピンと来ないので、数値例を使って、もう少し詳しく教えてくれないかね

分かりました。簡単な数値例で説明します。A店舗には営業担当者が5人いて、各人の売上高が92万円、85万円、80万円、77万円、71万円だとします。このとき、5人の平均値は81万円です

続けてくれ

B店舗も同様に、各人の売上高が160万円、145万円、40万円、32万円、28万円だとすると、5人の平均値は81万円です

あれ。営業担当者ごとの売上高の傾向は2店舗でまったく異なるのに、平均値は同じになってしまった

そうなんです。データの分布が大きく異なっていても、平均値は同じということが起こるんです

では、施策を考える際には、どうすればよいのかね？

2店舗の中央値を見るのも一つの手です

中央値とは何かね？

中央値は、データを大きさ順にならべたときに、ちょうど真ん中の順位にあるものです。A店舗なら80万円、B店舗なら40万円です

A店舗の平均値と中央値は近いが、B店舗は大きな差があるな

ですので、A店舗の5人の営業成績はほぼ同じ中程度とみなせば、全員に対して同じような生産性アップの施策を行うことが可能です

一方、B店舗は優秀な営業担当者が2人、だいぶ劣っているのが3人とも考えられるな。A店舗と同じ施策を全員に行うよりも、2人をさらに上げるための施策と3人を底上げするための施策ごとに分けることも良さそうだな

それは良案だと思います

平均値だけに頼るのではなく、データの分布を見ることの重要性が分かったよ