税理士として独立を決めたとき、多くの方が最初に頭を悩ませるのが「顧問先をどうやって獲得するか」という問題ではないでしょうか。
「集客は開業してから考えよう」と後回しにしてしまうと、開業直後に顧問先ゼロという状況に直面しかねません。紹介もWeb集客も、効果が出るまでには一定の時間がかかります。
引き継ぎの有無で変わる集客戦略から、各手段の向き不向き、「誰に何を提供するか」という方針の決め方まで、最初の顧問先を獲得するための準備を一緒に整理していきましょう。

まず確認しておきたいのが「引き継ぎ顧問先があるかどうか」です。同じ開業でも、前職から顧問先を引き継げる場合と、まったくのゼロからスタートする場合では、動き方が根本的に異なります。

前職の税理士法人や会計事務所から一定の顧問先を引き継げる見込みがある方は、スタートラインとして恵まれています。ただし、注意すべきなのは「口約束は数に入れない」という点です。

顧問先との関係がいかに良好でも、実際に顧客として確定するのは開業後であることが多く、口頭では「移る」と言っていた顧問先が、いざとなると判断を保留するケースも少なくありません。開業前から丁寧にコミュニケーションを重ね、意向を確かめておくことが大切です。

また、引き継ぐ顧問先があっても、その顧問先だけに依存せず、新規顧客へのアプローチも積極的に行うようにしましょう。これは長期的に安定した事務所経営を目指すうえでも重要です。

引き継ぎ顧問先がなく、ゼロからスタートする場合は、開業前から集客を始めることが大切です。紹介もWebも、効果が出るまでに3〜6カ月はかかります。開業日から顧問先がいる状態を目指すなら、少なくとも3〜6カ月前には動き出す必要があります。

ゼロスタートで最初の一手として最も現実的なのは、知人への声がけです。ただし、「開業したから紹介してほしい」と漠然とお願いするだけではなかなか動いてもらえません。「こういうお客様を中心に支援しています」と具体的に伝えることで、相手が紹介しやすくなります。

集客の手段は大きく「紹介」、「Web」、「交流会・SNS」に分けられます。どれか一つが万能なわけではなく、「自分が誰に何を提供するか」という方針によって、優先すべき手段が変わってきます。まずは各手段の特徴を一緒に確認していきましょう。

開業直後に最も効果が出やすいのが「紹介」です。既に信頼関係がある人からの紹介は成約率が高く、顧問契約につながりやすい傾向があります。特に開業初期は、広告や検索からの問い合わせよりも、紹介からの案件の方が圧倒的に多くなります。

また、口コミによる集客も非常に有効です。税理士業はクライアントから信頼してもらえるかどうかが顧客獲得の大きなカギになります。良い評判が口コミで広まり、クライアント経由で新たな顧問先の話をいただけるケースも多いため、それぞれの顧客に真摯に向き合う姿勢を大切にしましょう。

Webサイトは、SEOを行っても検索で上位表示されるまでに3〜6カ月以上かかるため、開業直後の集客手段としては即効性に欠けます。ただし、紹介された人が調べる場所として非常に重要です。サイトがないと事務所の実態を確認できず、問い合わせをためらわせてしまったり、「どんな事務所なのだろう」と不安にさせてしまったりする可能性もあります。

また、GoogleビジネスプロフィールやGoogleマップのMEO対策は、比較的短期間で効果が出やすく、地域密着型の事務所には特に有効です。Webサイト制作と併せて、開業前に登録しておくことをおすすめします。

異業種交流会やSNSは即座に顧問先を獲得できるものではありませんが、長期的な認知拡大という観点では有効な手段です。ただし、誰に何を提供したいか、どんな人脈とつながりたいのかが決まっていないと、交流会でも何を話せばよいかわからず、SNSでも発信内容が定まらないという状況になりがちです。

交流会は、自分がターゲットとする顧問先層が集まりやすい場を選ぶことがポイントです。「飲食業の経営者が集まるコミュニティ」、「フリーランスの集まり」など、ターゲットと接点が持てる場を意識して選びましょう。

集客の手段を選ぶ前に、まず決めておかなければならないことがあります。それが「誰に、何を提供する事務所なのか」という方針です。これが定まっていないと、Webサイトに何を書けばいいかわからず、交流会で何を話せばいいかも定まらず、紹介をお願いするときもどんな顧客を紹介してほしいかが伝えられません。逆に言えば、ここが決まれば、集客のすべてが動き始めます。

「どんな顧問先でも対応します」という事務所は、実は「誰にも刺さらない事務所」になりがちです。一方で、「飲食業の記帳代行に特化しています」、「フリーランスのクリエイターの確定申告を専門に対応しています」という事務所は、紹介された方に「自分のための事務所だ」と感じてもらいやすくなります。

ターゲットの設定に迷ったときは、前職での経験や得意分野を出発点にするのが現実的です。これまでのキャリアの中で、どんな業種・規模の企業を多く担当してきましたか？そこに、あなたの事務所のターゲット像のヒントがあるはずです。

顧問料は、ターゲットと提供サービスの範囲が決まって初めて設定できるもので、ターゲットとする顧問先の属性もそれに応じて変わります。料金体系が明確になることで、紹介をお願いする際にも「こういう規模・業種のお客様にご紹介いただけると助かります」と具体的に伝えられるようになります。

低価格競争に巻き込まれないためには、料金だけを前面に出すのではなく「料金と提供できる価値」をセットで伝えることが重要です。経営の相談もできる、クラウド会計ソフトの操作支援も含むといった付加価値を明示できれば、価格だけで比較されにくくなります。開業前に、顧問契約書のひな形と料金表を整えておきましょう。

なお、料金の設定方法は第五回で詳しく説明します。

開業税理士が顧問先を獲得するための営業活動は、「人脈・紹介」、「デジタル集客」、「地域密着」、「コンテンツ発信」の4つの方向性に整理できます。それぞれに特徴や向き不向きがあり、どれか一つが正解というわけではありません。自分のターゲットや開業時の状況に合わせて優先順位を決め、複数の手法を組み合わせながら取り組むことが重要です。

次回は【業務フロー編】「1人でも回る事務所の業務設計」をお届けします。
記帳代行中心の事務所と自計化支援中心の事務所では、月次の業務サイクルが大きく異なります。1人でも無理なく回し続けるための業務設計の考え方や、顧問先との情報共有の型を開業前に作ることの重要性について解説します。お楽しみに！