会計事務所が安く案件を受けてしまう理由は、単に営業が弱いからではありません。むしろ多いのは、サービスの境界線が曖昧なまま仕事を受けているケースです。月次監査、記帳、経営相談、資金繰りの話、クラウド会計の設定、急ぎの問い合わせ対応まで、気づけば全部まとめて同じ顧問料で引き受けていると、忙しさだけが増えていきます。さらに、細かい作業をその都度切り出して無料で対応してしまう癖があると、事務所側は頑張っているのに、売上には反映されない状態が固定化しやすくなります。

つまり、料金が高いか安いかは相場表だけでは決めにくく、自事務所がどれだけの時間と人を使っているかを見なければ判断できないということです。

また、開業初期には「まずは契約を増やしたい」という思いから、安めの金額で受けやすくなります。ただ、その入口価格がそのまま長く残ると、あとから見直しづらくなります。単価が上がらない事務所ほど、受注時の価格設定と、その後のサービス追加のルールが曖昧なことが少なくありません。

サービス設計で最初に決めたいのは、「自社はどこで利益を取るのか」というキャッシュポイントです。ここが曖昧なままでは、対象顧客も、メニューも、価格もぶれやすくなります。たとえば相続・事業承継に係る税務を強い収益源にしたいのであれば、純資産が大きい会社、オーナー一族に承継課題が見え始めている会社、土地を多く持っている地主などを主な対象に据えるほうが自然です。つまり、仮に最初は安い顧問料だったとしても、自事務所が得意なサービス領域に引き込んでバックエンドで顧問先単価を上げるという方法です。

他にも創業支援で取るのか、クラウド会計で取るのか、管理会計の伴走で取るのかなどによって、選ぶべき顧客は変わります。つまり、まず商品を作り、その商品に合う顧客を選ぶという順番が重要です。「誰でも受ける」ではなく、「事務所が価値を出しやすい相手に絞る」ほうが、全体の単価が上がりやすくなります。

そのうえで、「どこまでやるか」「受けたあとに何が変わるか」まで見える形にすると、価格の納得感は高まります。たとえば、事業承継支援なら、現状の試算までなのか、実行ロードマップまで作るのか、対策の実行までやるのかで価格は変わります。キャッシュポイントを決めるとは、単に高い商品を作ることではなく、利益が出る自事務所が得意な支援領域と、その支援が刺さる顧客像を一致させることが大切です。

最近はクラウド会計や各種AIツールの普及によって、記帳代行は昔に比べて大幅に工数が減りやすくなっています。その一方で、請求書発行、支払管理、給与計算、経費精算、会計データの整理といったバックオフィス全体をまとめて支えてほしいという顧問先の需要は、人手不足によりむしろ高まりやすくなっています。

実際、業界全体で記帳だけで終わらず、経理代行、給与計算、請求・振込、総務まわりまでを一体で支援する形が増えています。会計事務所としても、記帳代行を入口にしつつ、数字の整理にとどまらない業務フロー全体の支援へ広げていくことで、単価の取り方を変えやすくなります。

このとき大切なのは、単に業務範囲を広げることではなく、どこまでをパッケージ化し、どこからを追加料金にするかを先に決めておくことです。たとえば、記帳代行からバックオフィス代行へ広げるのであれば、月次入力だけなのか、請求管理や支払管理まで含むのか、給与計算やクラウド運用支援まで含むのかを明確にしておく必要があります。「記帳代行⇒バックオフィス代行」のように役務の幅を設計できる事務所は、価格の根拠も伝えやすくなります。この時に、「経理の人を1名雇用するとこれくらいの出費になるが、バックオフィス代行であればこの金額でできます」など顧問先のメリットになるような伝え方をすると良いでしょう。