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卸売業

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2017/03/13

質問

取引先から決算書をもらえないため、与信管理のための財務分析ができずに困っている「エムジェイエス興業」。あなたが経営者ならどのような指示をしますか?

パターン1

営業社員に、取引先訪問時には社内や社員の様子をチェックするよう指示する。

パターン2

調査会社から有料で取引先の財務データなどを購入するよう指示する。

パターン3

決算書を提出してくれない取引先とは、一定金額以上の取引をしないよう指示する。
 

この質問をイメージして以下のストーリーをお読みください。
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取引先の倒産を事前に察知していた営業部

「エムジェイエス興業」は関西地方を中心に計測機器関連の製品を扱う専門商社です。現社長は3代目にあたります。前社長の体調が悪化したことをきっかけに、勤務していた別の会社を退職し、この会社の社長として経営の指揮をとっています。
 
ある日の夕方5時、外出中の社員から一本の電話がありました。これを受けた社員が慌てて、部屋中に響くような大声をあげました。

社員 大変です! 取引先のY工業が不渡りを出したため、至急、当社の債権額を調べてほしいとのことです!

動揺を隠せない社員たちを横目に、営業部長が社員みんなに向けて言いました。

営業部長 皆さん、安心してください。Y工業の業績不振は3カ月前から察知していました。そのときにあった売掛金については、支払期日に遅れないよう先方にはあらかじめ督促し、入金してもらいました。その後、新たな取引は控えていましたから、当社のY工業に対する債権はなくなっているはずです

社員のなかから安堵(あんど)の声がもれてきました。このように取引先の経営状況をきちんと把握できているエムジェイエス興業ですが、ほんの2年前には取引先の倒産で経営危機に陥っていたのです。その頃の様子を見てみましょう。

2年前 ~決算書を提出してくれなかった取引先が、突然の倒産!

それは現社長が先代に代わって経営の指揮をとりはじめてから1年が過ぎた頃でした。夕方の一本の電話に社内がどよめきました。

社員 大変です。取引先のH工業が倒産したそうです!
営業部長 ウソだろ! H工業には確か2000万円以上の売掛金があったはずだぞ!
それからの社内は大変な混乱となりました。何しろ2000万円が貸し倒れたということは、それだけお金が丸々入ってこないということですから……。エムジェイエス興業の買掛金や経費の支払いにも大きな支障が生じました。
 
何とか資金繰りのめどもつき社内に落ち着きが戻った1週間後のことです。社長と経営幹部が集まり、H工業の破たんに気付かなかった原因について話し合うことになりました。
社長 今回は無事に資金繰りのめどがついたが、たった1社の倒産が当社の命をも奪いかねない。これからは取引先の管理、特に決算書のチェックはしっかりやっていかないとな
営業部長 はい……、しかし社長、今回倒産したH工業もそうでしたが、与信管理のため決算書を欲しいとお願いしても、“当社は決算書を外部に出さない方針だ”の一点張りで、財務内容を教えてくれない取引先が多いのです
社長 何てことだ。いっそ、そんな取引先とは取引をやめるか?
経理部長 当社のような中小企業がそんなことを言っていたら生き残っていけません……
社長 そうだな……
さて、決算書を入手できない取引先について、どう対応すべきか、その場で腕を組んだまま社長と経営幹部が言葉を失ってしまいました。
 

質問

取引先から決算書をもらえないため、与信管理のための財務分析ができずに困っている「エムジェイエス興業」。あなたが経営者ならどのような指示をしますか?

▼あなたの思うパターンをクリック▼

パターン1

営業社員に、取引先訪問時には社内や社員の様子をチェックするよう指示する。

パターン2

調査会社から有料で取引先の財務データなどを購入するよう指示する。

パターン3

決算書を提出してくれない取引先とは、一定金額以上の取引をしないよう指示する。
 

実は社長が選択したのはパターン1でした。マニュアル化するのは難しいのですが、取引先を訪問する営業担当者に、いつもと違う点がないかなど取引先の様子をチェックさせ、変化を察知できるようにしておくことはとても重要なのです。

調査会社に料金を払って、取引先の財務内容を調べる方法もあります。しかし財務的に余裕がない会社には、その調査料金の負担もばかになりません。また、せっかくお金を払ってもデータが不十分で必要な情報が得られないことも多々あります。

決算書を提出してくれない取引先とは一定金額以上の取引をしないことで、倒産時に被る損害を一定額におさえるという方法もあります。しかし、取引先に対して選り好みできるほど優位に立てる中小企業はそう多くないのが現状です。

決算書がなくても、取引先の危機を察知する方法があった!

その日の夜、社長が自宅に戻ると、大学生の娘が目を真っ赤にしながら、妻と話していました。

もうあんな男こりごり、浮気男め~
でも、よく見破ったわね
デートのとき、あいつのリュックサックに新しいキーホルダーが付いていたから、『何これ、超かわいい、私にちょうだい!』って言ったら、目を泳がせて、『絶対、ムリ』とか言うの。顔も汗だくになってきて、おかしいなと思って、写メ撮って画像検索かけたら、なーんと、恋人とペアで持つやつで、合体したりするらしいの。『もー許せない!』って、きっぱりと別れてやったわ
そうだったの。さすが私の娘ね
社長 キーホルダー1個で浮気しているって事実までたどり着けるとは……
男はそれだからダメなのよ。何にも気付かない生き物だから!
そうよ。あなただって、私がきのう美容院に行ったのにまだ気付いてないじゃない
社長 えっ、あっ、いや、……<浮気は一生やらないことにしよう>
娘と妻の会話で、相手の様子をしっかり観察することが必要だと気付いた社長は、翌日、経営幹部を会議室に集めて言いました。
社長 営業部長に聞きたいんだけど、H工業の最近の様子におかしな点はなかったかな?
営業部長 実は……、営業社員が先月、H工業を訪問したとき、必死な顔で飛び出していく社長とすれ違ったって言っていました。他にも、H工業の社員が“壊れたコピー機しかなく、新しいコピー機を買ってもらえない”と不満を言っていたのを聞いたことがあるそうです
購買部長 実は、うちの部員も、H工業の調子が悪い、といううわさを仕入先から聞いたようなのですが、証拠があるわけでもないので、そのままにしてしまったようです
社長 やはり、H工業が倒産する前には前兆があったというわけだな。これからは、取引先の訪問時には、先方の社内や社員の様子をチェックしたり、関係先に話を聞いたり、といった情報集めをする必要があるな
営業部長 全くです。われわれ営業部も、H工業をあれだけ訪問していたのだから、先方の社長と話をしたり、社員の様子を観察したり、取引先の変化を察知できるように心掛けるべきでした

その後、営業部長は営業社員に対し、取引先を訪問した際、何か異常や違和感、不可解な言動などがあれば、すぐに上司に報告するよう指示を出しました。また社長は、全社員に対して、取引先に関するうわさを聞いたときには、すぐに上司に報告するよう指示を出しました。こうして、全社をあげて、取引先の経営状況に対する感度を高める気風が生まれました。その結果、与信管理のレベルが大きくアップしたのです。

ワンポイント解説「与信管理」商品などを販売しても、代金を直ちに現金で回収できるとは限りません。掛け取引で販売すると代金回収までに数カ月かかることもよくあります。そこで、掛け取引で販売する際には、販売先の経営状況を分析・評価し、取引額や売掛金残高に限度額をもうけ、取引先の倒産等による損失を避けようとします。これを与信管理と言います。
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