売掛金回収に要注意？！　新任管理部長が使った、怪しい売掛金の見抜き方とは？

1年前　～異常点を察知できず、売掛金の回収で問題発生

1年前、MJSトレーディングは月々安定して売上を計上できており、業績は好調のようでした。社長、営業担当役員、（当時の）管理部長ら経営幹部が話をしています。

そして、新任管理部長が調査をしていくと、MJSトレーディングが抱えていた問題として、滞留売掛金の増加、そして貸倒れの発生などが表面化することになりました。

これまでのMJSトレーディングではこうした問題をまったく察知できていなかったのです。この件は直ちに社長に報告されました。

新任管理部長は、「売掛金残高÷売上高」で計算した「売掛金回転期間」の分析をして、異常点をつかんだ上で、そこを詳しく調べていったのでした。

売掛金回転期間分析から分かること

売掛金回転期間を計算すると、何日分（あるいは何カ月分）の売上に相当する売掛金残高があるかが分かります。これによって、売上を計上してから回収するまでのだいたいの期間が分かります。これを販売代金の回収条件と照らし合わせてみると、回収条件どおりに回収できているのかをザックリとチェックすることもできます。

例えば、「販売代金の回収条件は納品の30日後（＝1カ月後）」ということであれば、以下のように売掛金回転期間（月）を計算し、それを「1カ月」と比較してチェックすることができます。

売掛金回転期間(月)＝売掛金残高÷1カ月当たり売上高
　（注）1カ月当たり売上高＝年間売上高÷12カ月

【表】得意先別の売掛金回転期間の計算

パターン2（Y社）は売掛金回転期間が1カ月（＝売上1カ月分の売掛金残高）であり販売代金の回収条件（1カ月後）と概ね一致しています。パターン1（X社）は売上0.5カ月分の売掛金残高であり、回収条件よりも短い状況です。一方、パターン3（Z社）は売上3カ月分もの売掛金がまだ残っている状況ですから、X社・Y社・Z社の中で代金の回収に関して最も懸念されるのは、Z社ということになるでしょう。

売掛金回転期間が販売代金の回収条件と比べて相当程度長い場合や、売掛金回転期間がどんどん長くなっているような場合は、売掛金の回収に関連した問題が原因になっていることも少なくありません。

現にMJSトレーディングでは、売上を拡大したいがために、財務内容が良くない相手先にも販売した結果、代金の回収が遅延しているものが多くありました。また、営業担当は売上には関心があるものの代金回収に対する意識が低めで、請求漏れのまま放置していたり、得意先の都合の良いときに払えば良しとしていたりしました。中には架空売上を計上した結果、売掛金が一向に回収されていないものまでありました。

新任管理部長の指摘をきっかけに、これまで営業部の外からは見えていなかった問題点にメスが入り、MJSトレーディングでは改善のための取り組みを始めたのでした。売掛金回転期間を重要指標と位置付け、定期的にウォッチすることもその一つとなりました。